トップ営業マンの売り抜く力
断るお客さまが最後は［ＹＥＳ］と言う
すばる舎 定価（本体価格1400円+税） ISBN4-88399-466-X
プロローグ 「小さな会社」の営業マンがダントツで売り上げた理由
１章 「初回面談」で主導権を握っておく 〜「引かない営業スタイル」を通してＯＫ
（１）「初対面」では必要以上にへりくだらない／（２）「値踏み」されたときに譲歩しないのがミソ／（３）関心を引く「切り出しトーク」のネタとは？／（４）「お宅の商品は売れない」と言われたら？／（５）「殺し文句」で印象づける／（６）弱気な姿勢は見せないこと／（７）「シンデレラ商品」をつくろうと持ちかける
２章 トークだけでは口説けないときの「最強アプローチ 〜「同意」を引き出すテクニック
（１）「コワモテ客」が上得意客に変わった！／（２）相手の「弱点」を見抜き、ジワジワ攻める／（３）あえて「異論」を唱えて反応を見る／（４）「目新しい視点」で提案する／（５）「重要人物」に接するときの注意点／（６）熱意が通じない場合は「見切り」をつける／（７）売り場を「活性化したい」と伝えよう
３章 この「誘導質問」で受注に導く！ 〜〜「お客さまの言葉」を説得材料にする
（１）最後にＹＥＳを引き出す「誘導質問」とは？／（２）新規にオープンした店に食い込みたいとき／（３）取り扱う「商品数」を増やしてほしいとき／（４）「お荷物商品」を売り抜けたいとき／（５）クロージングにつなげる
４章 しっかり売り抜く！「クロージング」の鉄則 〜交渉の合意を確かめながら、ゴールに向かう
（１）「最後の詰め」はお客さまのペースで進める／（２）自分で決断したと確信させよう／（３）「検討中」というタテマエを切り崩すには？／（４）「支払いサイト」の延長を安易に持ち出さない／（５）共感したお客さまが「売れる環境」をつくってくれる！
オマケ 「困った事例」の解決法
（１）契約前の「ムチャな要求」はどこまでのむべきか／（２）「取引条件の変更」を求められたら／（３）「うかつな発言」で物議をかもしてしまったら
エピローグ 不器用な私がたどった軌跡を振り返って
１０人のうち９人は必ず落ちるそのワケは …………… ４つの仕掛けと強力セールストーク５９