営業は交渉力！
究極の営業マン養成講座
オーエス出版社 定価（本体価格1300円+税） ISBN4-7573-0146-4
１章 交渉の舞台を整えよう
１当事者として関わろう／２知と情のスクランブル／３ポジショニングを考えよう／４ビジネスの共通言語／５さまざまな交渉のやり方／６ＷＩＮ／ＷｉＮの法則／７コンブライアンスの発想
２章 交渉のシナリオを描け
１交渉目的を設定しよう／２交渉領域を絞り込もう／３パワーバランスの確認／４情報収集の勘どころ／５交渉のコスト計算／６交渉のプロデュース／７信用という財産を守ろう
３章 人間心理の基本法則
１パーソナリティの捉え方／２自分も他人も認める人／３自分も他人も認めない人／４自分だけ正しいと思う人／５自分はダメと考える人／６エゴグラムで人を見抜こう／７ＮＬＰを交渉に活かそう
４章 強制と誘導の交渉術
１目は口ほどにものを言う／２脅威を前面に押し出そう／３飴と鞭の効果的な使い方／４競争者を意識させよう／５初対面では相手をほめよう／６交渉相手のマイルストーン／７説得的コミュニケーション
５章 泣き落としの交渉術
１タテマエの突き崩し方／２感情を上手に伝えよう／３価値観を共有させるコツ／４起死回生の提案ができるか／５最後は当たって砕けよう／６代理人の効果的な活用／７仲裁人に下駄を預けよう
６章 トラブル対応の交渉術
１決裂のシュミレーション／２クレームから身を守ろう／３トラブルに巻き込まれるな／４約束手形をチェックしよう／５代金回収と督促の進め方／６頼関係を修復できるか／７トラブルの芽を摘もう
７章 着地点を間違えるな
１結論を焦れば利益を失う／２要求と譲歩の臨界点／３交渉の成果を評価しよう／４捨てる神と拾う神の峻別／５できない約束は致命傷／６組織を活性化できるのか／７新しい信頼関係を構築しよう
双方向のコミュニケーションによる信頼関係を築くには、人間心理を洞察したうえでの交渉力が必要不可欠である。さまざまな場面に対応できる交渉のエッセンスを、具体的に読みやすく展開する必読のビジネス書である。