標準化と再現性
ＳＦＡやＣＲＭなど組織営業の背景には、
ＫＭ（ナレッジマネジメント）の発想と手法があります。
過去の履歴から知識と経験を整理統合し、
全員が目的を達成するための情報を共有するのがスタートです。
それぞれの状況に、どのように対応すれば最適か。
基本的なマニュアルをきちんと作成したうえで、
一人ひとりが納得できるまで落とし込むプロセスが、
組織営業を展開するには必要不可欠です。
創業精神や経営理念を噛み砕き、
価値観の座標軸を確かめるのが大切です。
それと共に誰でも一定の成果を導けるように、
仕組みを整えて道具を準備するのも重要です。
顧客の視点から営業プロセスを捉え直したうえで、
差別化を図る独自な情報を提供できているかを検証し、
伝えたい情報が的確に伝わっていないとしたら、
その原因を徹底的に突き止めます。
その際に留意すべきは、
営業マンの知識や能力が一定水準に達していれば、
現状を打破できるような設計図を作成し、
現場の反応を確かめながら修正を繰り返すことです。
カタログやパンフレット、リーフレット、
ＨＰやブログのコンテンツがどれだけ高品質でも、
現場と乖離していたら顧客まで思いは届きません。
伝えるルートが適切でなければ効果を発揮しません。
顧客に対して安定した営業品質を常に提供し、
企業を中心としたコミュニティを築き上げ、
双方向のコミュニケーションを実現することで、
組織営業は着実な成長と発展を企業にもたらします。
これまでのプログラム
最強の営業組織を創る／営業計画策定と目標管理／営業戦略策定と実践／営業幹部のスキルとマインド／個人営業から組織営業へ／経営コンサルタント養成／企業文化の構築と価値観の形成／ＳＦＡとＣＲＭの基本／ナレッジマネジメントの基本と応用／営業コンテンツ作成／紙の営業マンを活用してるか／企業ブランドへの視点と実践／営業力の強い会社が伸びる／伝えたい情報を伝わるように伝える技術／情報の価値転換を営業に活かせ／売れるものづくりの極意／時代の潮目を見逃すな
現場と問題解決の共有
組織営業へ改革するためのポイントは、
現場をどれだけ自律的に巻き込めるか。
そのためには組織全体がありのままの現場を認識し、
良いところも悪いところも受け入れるのがスタート。
現場での不平不満や問題点を放置せず、
論理的かつ合理的な解決策を提示し、
未来ビジョンを描いて示すことで、
組織は一枚岩になり同じ目的へ向かいます。
研修の場面では、
ディスカッションやワークショップが中心になり、
長期的な協働を求められることも多いテーマです。
一つひとつの問題をていねいに解決します。
売れる仕組みを整えながら、
応える人材を育てるのなら、
一朝一夕にゴールへは辿り着きませんが、
着実にマイルストーンを確かめられます。
どれだけ優れた組織でも、
持ち味を活かせなければ機能しません。
自分たちの素晴らしさに気づき、最大に引き出し、
理解と共感を得る仕組みが必要になります。
どのような営業組織を目指すのか、
さまざまな角度からサポートして、
飛躍する喜びを共有できれば、
私にとって至福の瞬間です。
